Arrow
Arrow
Slider

Social Selling – trend przyszłości?


Ten artykuł możesz również odsłuchać:


Pojawia się wiele głosów zwiastujących niepewną perspektywę tradycyjnego modelu sprzedaży. Sprzedawcy – roboty, o których pisałam już wcześniej, recytujący jak katarynka setki razy jeden skrypt sprzedażowy, stawający przed cudzymi drzwiami z wyuczoną nieskuteczną regułką i czekający tylko aż ktoś zamknie im te drzwi przed nosem, przestają być tylko metaforą a materializują się w realnej (nieco przerażającej z punktu widzenia tradycyjnego sprzedawcy) postaci. Współczesna rzeczywistość. Statystyki, analizy wyniesione na mistrzowski poziom, pozwalające wyciągnąć wnioski z tego, że przysłowiowy Kowalski umieścił w internecie informację, że dosłownie przed godziną udał się do sklepu pana X, który nie dość, że nie wypłacił grosza reszty, to sprzedał mu nieświeży chleb. Zarządzanie kryzysowe w nowym wymiarze. Zarządzanie poprzez zmianę. Systemy nagłego reagowania – nie reagujesz, nie istniejesz.

Trudno się z tym nie zgodzić, że tradycyjny model sprzedaży odchodzi z dnia na dzień w coraz większe zapomnienie. Statystyki są nieubłagane. Klienci nie chcą odbierać telefonów, nie chcą umawiać się na spotkania.

Konwersja z wykonanych zimnych telefonów na umówione spotkania wynosi zaledwie 2%, w dodatku w stosunku do lat poprzednich obserwuje się tendencję spadkową.

Będzie coraz gorzej. Lepiej nie będzie. A obecne wyniki coraz bardziej poddają w wątpliwość zasadność wykonywania telefonów sprzedażowych do potencjalnych nowych klientów. Nie dotyczy to tylko i wyłącznie – wybaczcie określenie – „sprzedaży” telefonicznej. Klienci nie chcą umawiać się na spotkania, a to przecież głównie poprzez spotkania dokonuje się sprzedaż. Są samodzielni, a przynajmniej tak im się wydaje, w pierwszej kolejności szukają możliwości załatwienia sprawy przez internet.

Pod rozwagę należy również wziąć budowanie listy mejlingowej. Ilość lead’ów, jakie możemy uzyskać z wysyłki newslettera lub wiadomości do klientów z zewnętrznej, np. kupionej bazy jest nieograniczona. W dodatku efektywność tej metody czy też konwersja jest statystycznie określona i pozwala z dość dużą dokładnością ocenić przybliżony koszt pozyskania jednego klienta z takiej bazy. Jednak niewiele ponad 20% osób otwiera e-maile, a jeszcze mniej – ok. 3 % – klika w link, odnośnik, button lub inną dowolną formę zaktywizowania użytkownika. Oczywiście, trzeba budować listę mejlingową. Jest ona ważnym elementem budowania trwałej relacji z wirtualnym użytkownikiem. Jednak czy powinna ona być narzędziem sprzedaży?

88% konsumentów przed podjęciem decyzji szuka opinii w sieci. 85% osób sprawdza nawet do dziesięciu opinii o produkcie.

Można te statystyki pominąć i nadal prowadzić swój biznes offline, licząc na to, że pani Krysia powie pani Helence, a Helenka Zofii i klientów nie zabraknie nam przynajmniej do emerytury. I nie ma w tym nic złego, są różne modele sprzedaży. Jednak jeśli chcemy rozwinąć naszą firmę, chcemy, aby generowała coraz większą sprzedaż, powinniśmy rozważyć jej obecność w sieci. Obecność to już coś, można rzec, że to wiele, ale jednak nie wszystko. Kluczową kwestią jest zaangażowanie. Jeśli chcemy, by nasza marka była widoczna w internecie, a nasze produkty polecane, co będzie się przekładać na sprzedaż, powinniśmy zadbać o zaangażowanie użytkowników.

Facebook, niedoceniany jeszcze wystarczająco LinkedIn, Pinterest i inne portale stają się potężnymi machinami sprzedażowymi. W wielu grupach na Facebooku sprzedaż dokonuje się już na poziomie rozmowy użytkowników o rekomendowanych produktach lub usługach. Użytkownik przekonany licznymi pozytywnymi opiniami innych osób podejmuje decyzję o zakupie jeszcze zanim zobaczy produkt, zanim zapozna się z jego parametrami. Nie wiesz, kto wykona dla ciebie pewną usługę? Zapytaj znajomych na Facebooku. Nie wiesz, jaki sprzęt audio czy video jest niezawodny i spełni twoje oczekiwania? Napisz post w mediach społecznościowych.

Według HubSpot 35-50% sprzedaży odbywa się w odpowiedzi na pierwszy komentarz w poście typu: „Kto może polecić…”, tzn. że produkt firmy, do której odnośnik pojawił się w komentarzu jako pierwszy, ma ogromną szansę na sprzedaż. Dlatego właśnie liczy się szybkość reakcji, wspominany już przeze mnie „omnichannel” – wielokanałowe zarządzanie sprzedażą oraz monitoring marki.

Jestem zwolenniczką stanowiska: „pozwól ludziom sprzedawać za ciebie”. Nie tylko dlatego, że na taki kierunek działania wskazują statystyki, ale również dlatego, że jest to zgodne z wieloma innymi koncepcjami: zwinnej sprzedaży czy też „growth hacker marketingu”. Pozwólmy innym ludziom stać się orędownikami – apostołami naszej marki. Pozwólmy naszym zadowolonym klientom iść i głosić dobrą nowinę o naszych niezawodnych produktach czy spersonalizowanych usługach. Parafrazując słowa z raportu, do którego link znajduje się poniżej: pieniądze leżą na stole, więc dlaczego po nie nie sięgnąć?


Inspiracją do napisania tego artykułu był raport „The state of Social Selling. How to access 44000 untapped business opportunities a month” opublikowany przez BRAND24.


Jeśli interesuje cię ta tematyka, bądź na bieżąco – zapisz się na NEWSLETTER i obserwuj mój FANPAGE na Facebooku.

4 thoughts on “Social Selling – trend przyszłości?”

  1. Cześć Monika! Nawet nie wiesz, jak miło nam się zrobiło, że nasz skromny raport wywarł tak pozytywny wpływ! Social listening to wciąż rosnący trend, który coraz więcej marek zauważa. Miło, że poświęciłaś temu tekst!

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *