Arrow
Arrow
Slider

Role sprzedawcy a określenie procesu sprzedaży


Ten artykuł możesz również odsłuchać:


Proces sprzedaży jest zaskakujący. Zaskakujący jest jego przebieg oraz ewolucja. Ewolucja samego procesu, jak i jego postrzegania przez sprzedawców, przez kadrę menedżerską, przez wszystkich zainteresowanych.

Stale się uczę. Nie jestem omnibusem, alfą i omegą. Nie wiem wszystkiego. Jednak jestem otwarta na zmiany, na nowe informacje, na proces ciągłego doskonalenia się.

W toku tego procesu wysłuchałam webinaru Agnieszki Grostal (CEO firmy „Salents”) pt. „Jak stworzyć proces sprzedaży dostosowany do specyfiki firmy B2B?”, który był częścią Sales Hacking Week. Nie sądziłam, że coś może mnie zdziwić, zaskoczyć, otworzyć oczy tak bardzo, że wykrzyknę „Eureka!”. Poczułam się prawie tak, jakbym odkryła nowy kontynent, chociaż okazało się, że nie jestem jego jedynym mieszkańcem. Wielu już było tu przede mną i wielu zasiedliło ten dla mnie dotąd niezbadany obszar. Doświadczenie z jednej strony pozytywne, z drugiej jednak bolesne.

Odkryłam swoją małą prywatną Amerykę, kiedy w świetle uzyskanych informacji analizowałam procesy sprzedaży, w których ja uczestniczyłam nie tylko jako sprzedawca, ale również jako klient. Cóż zrobić? Pozostaje kajać się za powierzchowność wiedzy i obiecywać poprawę.

Moja pasja sprzedaży wyrosła w środowisku, w którym funkcjonował jeden słuszny model procesu sprzedaży, który standardowo składał się z następujących etapów:

1. prospecting
2. nawiązanie kontaktu
3. analiza potrzeb
4. prezentacja
5. negocjacje
6. podpisanie umowy
7. zarządzanie relacjami

Śmiem twierdzić, że zarządzanie relacjami rzadko stanowiło element samego procesu, a było jedynie dodatkiem, który funkcjonował jakby obok. Nierzadko model sprzedaży kończył się na podpisaniu odpowiedniego dokumentu przez klienta w myśl nieformalnej zasady: nawiąż kontakt – sprzedaj – zapomnij! „Motywowana” przez kadrę menedżerską i ograniczona swoją młodością i brakiem doświadczenia, stosowałam jedyny słuszny model, który jak z perspektywy czasu widzę, wyrządzał firmie więcej złego, niż dobrego.

Podczas szkoleń w kolejnych miejscach pracy nie spotkałam się z cyklicznym procesem sprzedaży, a więc takim, który nie kończy się na podpisaniu umowy, a w zasadzie według mnie tu się dopiero zaczyna. Sprzedaż rodzi sprzedaż, a klient może się stać najskuteczniejszym sprzedawcą i orędownikiem naszej marki, naszego produktu.

Mam swój własny rozum. Metodą prób i błędów definiowałam ścieżki zakupowe i decyzyjne, które gwarantowały mi największą skuteczność przy zachowaniu wysokiej efektywności. Nie warto tracić czasu na działania, które są nieskuteczne, skoro są inne, które przekładają się na lepszą konwersję. Po co stosować skrypty i schematy rozmów, skoro można osiągnąć dużo lepszy efekt, wychodząc poza nie i traktując klienta jako człowieka, a nie jako produkt na taśmie.

Jeden słuszny model procesu sprzedaży okazał się jednak nie być jedynym.

Sieć sprzedaży okazała się siecią wielu ról pełnionych przez działy marketingu i sprzedaży, ról, do których powinien być dostosowany model sprzedaży. Jak podkreśliła Agnieszka Grostal podczas webinaru, w wielu firmach role mieszają się, co skutkuje tym, że handlowcy czy też sprzedawcy w jednej osobie realizują wiele procesów, co jest oczywiście nieefektywne i nieskuteczne.

W pełni rozumiem. Jeśli pracownik ma pełnić obowiązki pracownika call center, pracować w terenie (na obszarze całego województwa) jednocześnie obsługując klientów stacjonarnie, pracować z wieloma segmentami klientów, sprzedawać pomiędzy bieżącą obsługą i obsługiwać wyłapując okazje sprzedażowe, pełnić obowiązki pracownika biurowego, to w jakim stopniu efektywny może być taki proces?

Oczywiście, trzeba wziąć pod uwagę fakt, z jaką firmą mamy do czynienia, jakich klientów ona pozyskuje i jaka jest specyfika produktu czy też usługi. Jak zawsze zależy to od wielu czynników, których nie będę tutaj wymieniać.

Doświadczenie Agnieszki Grostal, które przekazała podczas webinaru, rzuciło ciemny strumień światła na moją skuteczność jako sprzedawcy w przeszłości, ponieważ wiem, jak wiele ról musiałam pełnić nie tylko jako sprzedawca (czyli ról sprzedażowych), ale generalnie jako pracownik, co powodowało, że czas poświęcony na sprzedaż ograniczał się do niewielkiego ułamka całego mojego czasu pracy.

Zanim określimy proces sprzedaży w firmie, zdefiniujmy role, jakie w tym modelu będą pełnić określone osoby i do tych ról dobierzmy odpowiedni schemat, który pomoże budować skuteczny, efektywny, osiągający ponadprzeciętne wyniki i wciąż doskonalący się zespół sprzedażowy.


Jeśli chcesz czytać więcej podobnych artykułów, zapisz się na NEWSLETTER i OBSERWUJ mój fanpage na Facebooku.


Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *