Arrow
Arrow
Slider

Jak podejmować decyzje?
cz.3

W zawodzie sprzedawcy ważne są przede wszystkim dwie umiejętności. O pierwszej z nich zapewne wiele słyszałeś, że jest to podstawa, kluczowa kompetencja, bez której sprzedasz niewiele i nie przywiążesz do siebie klienta.

Po prostu nie będziesz w stanie nawiązać relacji na poziomie koniecznym do zbudowania zaufania.

Słuchanie

To jedno. Gdy do Ciebie mówią, nie wystarczy, że będziesz słuchał i potakiwał. Sztuką jest słuchać tak, by słyszeć. Ten prawdziwy przekaz, tą prawdę, która jest ukryta pomiędzy wszystkimi epitetami (przymiotnikami). Te fakty, o których mówiliśmy już wcześniej, które trudno może być dostrzec, jeśli będziemy słuchać przez filtr naszych własnych doświadczeń.

Jeśli na wypowiedź drugiej strony np. konfliktu, nałożymy własne filtry (wartości, uprzedzenia, przekonania itp.), to uzyskamy karykaturę, do której nie będziemy umieli skonstruować dobrych pytań.

Bo drugą niezwykle istotną umiejętnością w sprzedaży jest właśnie

zadawanie pytań.

Dlaczego mówię o tym akurat teraz? Dlaczego jest to niezbędna umiejętność w procesie podejmowania słusznych decyzji?

Bo jeśli miałabym podać 2 kluczowe czynniki, które sprawią, że podejmiesz tą właściwą dla Ciebie decyzję, to podałabym właśnie umiejętności:

1. Słuchania i

2. Zadawania pytań.

Co skłania mnie do tego, że łączę proces podejmowania decyzji z procesem sprzedaży?

Kiedy stajesz przed wyzwaniem, problemem, pytaniem, co dalej zrobić, jak się zachować, jak zareagować, z tyłu głowy masz myśl, że chcesz osiągnąć jakiś rezultat. Lub pewnych rezultatów chcesz uniknąć.

Jednym słowem chcesz sprzedać pewną określoną przez Ciebie wersję siebie wszystkim stronom sprawy (decyzji, konfliktu itp.).

Myślenie o trudnych sytuacjach, które nas spotykają w kategoriach ucieczki, wycofania się, ograniczania ryzyk jest myśleniem niekompletnym, które blokuje umysł na odnalezienie tego właściwego rozwiązania.

Podobnie w sprzedaży: jeśli myślisz tylko o swoim celu (co zrobić, żeby sprzedać), pracujesz krótkowzrocznie. Ta metoda może Cię doprowadzić do wielu premii, ale niekoniecznie pomoże Ci zbudować sieć zadowolonych klientów, którzy będą polecać Cię dalej tak, byś Ty mógł przestać zastanawiać się, skąd czerpać nową sprzedaż.

Co innego, jeśli zaczniesz sobie zadawać wciąż jedno i to samo pytanie:

3. Jakie zadasz pytania?

Dokładnie. Zmień myślenie.

Nie chodzi o to, CZY zadasz jakieś pytania. Nie chodzi o to, KIEDY zadasz pytania.

Chodzi o to, JAKIE zadasz pytania. Zawsze jest sens zapytać. By rozwiać wątpliwość. By upewnić się, że dobrze zrozumiałeś wypowiedź. By zdobyć pewność, że nic ci nie umknęło, bo konwersacja była długa i złożona.

ZAWSZE zadawaj pytania. Bo może ktoś się pomylił. Bo może nie zna konsekwencji tego, co mówi lub tego, co chce zrobić lub tego, co chce, żebyś Ty zrobił. Bo może w niewłaściwy sposób zinterpretował Twoje zachowania i intencje.

Pytanie daje Ci szansę wyjść z twarzą z sytuacji, odpowiednio zadane – daje możliwość również Twojemu rozmówcy doprecyzować, wyjaśnić w atmosferze wzajemnego zrozumienia i szacunku.

  • O co możesz zapytać siebie?

    • Czy jest ktoś, kto może Ci pomóc?

    • Czy ktoś inny może mieć informacje na ten temat?

    • Czy to, o czym mówił Twój rozmówca, dotyczyło Ciebie, Twojej pracy czy firmy? I na jakiej podstawie wyciągasz dane wnioski?

  • O co możesz zapytać rozmówcę?

    • Czy dobrze zrozumiałeś…

    • Czy mógłby powtórzyć…

    • Czy mógłbyś się zastanowić nad odpowiedzią…

    Kto pyta, nie błądzi. Nie wszystkie powiedzenia do mnie trafiają, ale to jest jak najbardziej odpowiednie.

    Pozwól, że teraz ja zapytam Ciebie:

  • Skąd wiesz, że masz rację?

  • Na jakiej podstawie wyciągasz swoje wnioski?

  • Dlaczego myślisz o tej sytuacji w taki sposób?

  • Czy może być zupełnie odwrotnie niż myślisz? Dlaczego tak uważasz?

  • Jakie inne opcje/ możliwości/ wersje/ interpretacje tej sytuacji widzisz?

  • Skąd będziesz wiedział, że dana opcja/ wersja/ interpretacja jest słuszna?

    Po prostu o to zapytaj.


marka osobista ksiazka monikagawanowska


JAK BUDOWAĆ MARKĘ OSOBISTĄ NA LINKEDIN MONIKAGAWANOWSKA


WRACAM DO POPRZEDNIEGO WPISU


CZYTAM KOLEJNY WPIS

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *