Arrow
Arrow
Slider

Najczęstsze błędy sprzedawców

 


Ten artykuł możesz również odsłuchać.

 


Nie myli się tylko ten, kto nic nie robi. I nie chodzi wcale o to, żeby błędów nie popełniać, ale żeby być ich świadomym i nad nimi pracować. Przeczytaj o trzech podstawowych problemach sprzedawców:

1. Koncentracja na sprzedaży

Zawodowo sprzedaję od początku mojej kariery zawodowej. Wiem dobrze, co oznacza wiszące nad tobą widmo planu sprzedażowego, ponieważ każdy mój miesiąc jest jemu podporządkowany.

Koncentracja na sprzedaży jak najbardziej może tobie przynieść wyniki, jednak jeśli zależy ci na zbudowaniu relacji z klientami, na zbudowaniu własnej marki jako profesjonalisty i eksperta w dziedzinie, którą się zajmujesz, wtedy zdecydowanie powienieś zmienić priorytety. Nie twierdzę, że należy zapomnieć o sprzedaży. Absolutnie nie.

Realizacja twoich celów powinna jednak wypływać z koncentracji na kliencie.

Ustalenie sprzedaży sensu stricto jako priorytet naszych działań staje się problemem sprzedawców w wielu wymiarach: niejednokrotnie mamy do czynienia z akwizytorami czy też sprzedawcami – katarynkami, którzy często zapominają o etyce zawodowej. Sprzedaż na siłę, bez szczególnego uzasadnienia w postaci dobra i zadowolenia klienta w długoterminowej perspektywie przynosi więcej złego niż korzyści.

Zanim opracujesz własną strategię sprzedażową zastanów się, jak długo chcesz pracować w danej firmie. Pomyśl perspektywicznie: czy kiedy wyczerpiesz już zasobność portfela w obecnym miejscu pracy i staniesz przed wyborem kolejnego pracodawcy, jakie jest prawdopodobieństwo, że spotkasz tam tych samych klientów? Czy ci klienci poświadczą twój profesjonalizm? Czy będziesz godny zaufania?


2. Dużo mówią, mało słuchają.

To problem, który należy zwalczać w zarodku – na poziomie pracodawcy. Zdarza się nierzadko, że wejście sprzedawcy w rolę „katarynki”, o której wspomniałam wyżej jest uwarunkowane przygotowanymi odgórnie skryptami sprzedażowymi, których stosowanie jest obowiązkowe dla utrzymania określonego poziomu standardu obsługi klienta.

Klient jest bardzo wyczulony na szablonowość. W jego głowie od razu pojawia się myśl: „on na pewno chce mi coś sprzedać”, w takim przypadku statystyczna większość odbiorców przyjmie postawę obronną i odrzuci każdą propozycję. Szablon daje bardzo niewiele miejsca na kreatywność, na indywidualne podejście do klienta. Dodatkowo mimo iż w większości składa się z pytań otwartych, to paradoksalnie wymusza na sprzedawcy wypowiedzenie zbyt wielu słów.

„Po co pani to?”
„Czy to ‘sto pytań do…’?”
„Do czego potrzebne pani te informacje?”
„Jak długo to jeszcze potrwa?”

Zakładam, że nie takie pytania ze strony klienta chcemy słyszeć.

Zadawajmy pytania tylko pośrednio powiązane z klientem, twórzmy relacje. Pytajmy tak, by klient długo mówił, wręcz opowiadał. Unikajmy pytań typu: „Z jakich rozwiązań korzysta pan u innego usługodawcy?”. To nie wywiad, to nie ma być męka dla klienta, a przyjemność, doradztwo i profesjonalizm.

Okazanie klientowi zainteresowania jest bardzo ważne. Gdy twój rozmówca będzie wiedział, że go słuchasz aktywnie i że chcesz przede wszystkim jego dobra, przekonasz się, że proces badania potrzeb zachodzi naturalnie i nie wymaga z twojej strony wielkiego zaangażowania.

Starajmy się wychodzić poza schematy, ponieważ budujemy nie tylko wizerunek pracodawcy czy też firmy oferującej dany produkt, ale przede wszystkim pracujemy na swój własny wizerunek.


3. Sprzedałem, teraz klient mnie nie interesuje.

Być może istnieją branże, w których relacje nie mają większego znaczenia. Co prawda kłóci się to z podstawowymi założeniami marketingu szeptanego, ale ja jestem otwarta na wszystkie rzeczowe argumenty.

Jeśli jednak twoja branża, podobnie jak moja opiera się na relacyjności, wyniki sprzedażowe z niej wypływają i na nią się przekładają, czas byś zmienił swój model sprzedażowy.

Sprzedaż nie kończy się na etapie zamknięcia sprzedaży.

To przeszłość. Najwyższy czas to sobie uświadomić. Oto cztery podstawowe powody:

1. osoba, której sprzedałeś produkt czy usługę może mieć potrzebę skorzystać z niej w przyszłości,
2. klient może wymagać w różnym stopniu obsługi posprzedażowej,
3. twój klient jest dla ciebie źródłem rekomendacji,
4. zadowolony klient zacznie sam sprzedawać dla ciebie (np. polecając cię w rozmowach ze znajomymi).

Jeśli klient, któremu sprzedałeś wczoraj produkt, dzisiaj już ciebie nie interesuje, to miej świadomość, z jakich korzyści rezygnujesz. To twój wybór. Zastanów się jednak, czy może czasem warto wykonać kilka krótkich telefonów z prostym pytaniem: „Czy mogę w czymś pomóc?”, by utrwalić swój wizerunek w świadomości klienta i pozwolić maszynie sprzedażowej działać samodzielnie, z jedynie niewielkim twoim wkładem.


A jak jest u ciebie? Jak radzisz sobie z problemami sprzedażowymi?

2 thoughts on “Najczęstsze błędy sprzedawców”

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *