Arrow
Arrow
Slider

Rozsmakuj klienta w Twojej marce! cz. 3


Ten artykuł możesz również odsłuchać:


Twój pakiet startowy

Stwórz stabilną markę

Niezależnie od tego czy budujesz markę swojej firmy, produktu czy też markę osobistą, a być może budujesz jednocześnie oba typy, zwracaj uwagę na to, żeby wizerunek, jaki kreujesz poprzez komunikację, był spójny, odpowiadający wartościom twojej marki.

Świadomość marki, którą poprzez różnorodne działania marketingowe i sprzedażowe, budujesz w umysłach jej odbiorców, jest niezwykle istotna, ponieważ będzie stanowić podstawę do pozyskiwania tzw. leadów, a więc potencjalnych kontaktów sprzedażowych, będzie również wsparciem w procesie konwersji na sprzedaż oraz konstruowaniu swoistej samonakręcającej się spirali sprzedaży, której trybami będą polecający markę klienci.

Cały proces sprzedaży przychodzącej rozpoczyna się od silnej marki i na silnej marce się kończy. Zaczynając ze stabilną, mocną świadomością i rozbudowanym kapitałem marki, dajesz sobie dostrzegalną przewagę w wyścigu o odbiorców. Będziesz działać szybko i będziesz obserwować szybkie przyrosty potencjalnych kontaktów. Zaczynając z marką, która ma niską pozycję na rynku (bynajmniej nie ze względu na złą reputację czy zszargany wizerunek, ale głównie ze względu na to, że dopiero zaczyna budować świadomość swojej marki, musisz liczyć się ze stosunkowo dłuższym czasem pozyskania kontaktu.

Niezależnie od poziomu, z którego zaczynasz, przy odpowiednim wkładzie odpowiednio skoordynowanej strategicznie pracy, uzyskasz podobny efekt, czyli silną, stabilną markę (firmy, produktu czy też osobistą) oraz nowe kontakty – potencjalnych klientów, którzy będą z tobą dlatego, że rozwiązujesz ich konkretne problemy.

Poznaj swojego klienta

Kevin Keller w swojej książę „Strategiczne zarządzanie marką” wskazuje 6 etapów, przez które powinien przejść odbiorca, aby komunikacja zastosowana przez markę wywarła na niego zamierzony wpływ:

1. Ekspozycja.
2. Uwaga.
3. Zrozumienie.
4. Poddanie.
5. Zamiar.
6. Zachowanie.

Aby komunikat wywarł odpowiednie wrażenie, zapisał się w świadomości osoby, konieczne jest, aby ona go zobaczyła (lub usłyszała), zauważyła (skupiła na nim swoją uwagę chociaż przez chwilę), zrozumiała (bo w przeciwnym wypadku nic nie wyniesie z przekazu, który został do niej skierowany), zareagowała (w sposób pozytywny), zaplanowała działanie, które sugeruje jej komunikat oraz wykonała te działanie, jako potwierdzenie swojego zaangażowania.

Jak widać jest wiele możliwości, furtek i ryzyk, które mogą negatywnie oddziaływać na przekaz. Kevin Keller stwierdza, że w przypadku pominięcia jakiegokolwiek z etapów (lub niewłaściwego ich przeprowadzenia) proces komunikacji nie dochodzi do skutku. W moim mniemaniu komunikacja odbywa się, jednak jej odbiór jest zaburzony i cel nie zostanie osiągnięty.

Aby zmaksymalizować szansę na pozytywny odbiór naszego przekazu, wystarczy dobrze poznać podmiot naszej komunikacji.

Często powtarzam, że jeśli nie będziesz wiedział, do kogo mówisz, w zasadzie możesz w ogóle nie mówić. Tracisz swój cenny czas na nieefektywne czynności, które jeśli zaprowadzą cię do celu – to bardzo okrężną drogą.

Jeśli poznasz swojego klienta, swojego potencjalnego odbiorcę, osobę, do której będziesz kierował swój komunikat, odpowiesz na pytanie, gdzie możesz go znaleźć, jaki styl komunikacji preferuje, o czym lubi rozmawiać, jakie ma problemy, w których mógłbyś mu pomóc – to w zasadzie dostaniesz go jak na tacy.

Jeśli wiesz, jaki jest jego problem – wiesz, o czym warto z nim rozmawiać.
Jeśli wiesz, jakich słów używa w komunikacji – wiesz, jak z nim rozmawiać.
Jeśli wiesz, gdzie możesz go znaleźć – nie będziesz musiał szukać.

Oczywiście, rzeczywistość nie przestawia się czarno – biało. Klient nie zawsze chce ujawniać szczegóły, w pewnym sensie wiedza, którą uzyskasz na jego temat może być niejasna, niejednoznaczna, nierzadko zakłamana.

Kluczem we wszelkiego typu niepewnych sytuacjach jest pytanie – pytaj swojego odbiorcę, pytaj osoby, które mogą znać twojego odbiorcę.

Wyciąganie wniosków na podstawie tylko i wyłącznie własnej opinii lub tylko i wyłącznie na podstawie opinii jednej osoby, będącej twoim potencjalnym klientem, jest naiwne i nierozważne. Potrzebujesz większej próby, która pomoże tobie powoli wyeliminować nieścisłości i naprowadzi cię na właściwy tor na podstawie odpowiednio często powtarzających się odpowiedzi.

Wróćmy do tematu inbound sales. Wyżej przedstawione dwa czynniki są niezbędne do tego, żebyś mógł przejść przez pełen proces sprzedaży: przyciąganie uwagi, konwersji na sprzedaż, zamykania sprzedaży i zaangażowania użytkowników.

O pierwszym etapie przeczytasz w kolejnym artykule.


Koniecznie przeczytaj poprzednie ARTYKUŁY.


Jeśli chcesz czytać więcej podobnych artykułów, zapisz się na NEWSLETTER i obserwuj mój FANPAGE na Facebooku.


Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *